Как было показано в последнее время, психологическая защита является нормальным, постоянно применяемым психологическим механизмом. Этот механизм имеет огромное значение в сопротивлении, оказываемом организмом болезни, и предотвращает - при его правильном функционировании - дезорганизацию психической деятельности и поведения не только в условиях конфликта сознания и бессознательного, но и при становлении достаточно осознаваемых, аффективно окрашенных психологических установок. Так, например, если сформировавшуюся эмоционально насыщенную установку не удается почему-либо реализовать, то нейтрализовать ее неблагоприятное воздействие можно, создав другую, более широкую в смысловом отношении, в рамках которой противоречие между первоначальным стремлением и препятствием устраняется. Входя в систему этой более широкой установки, первоначальное стремление преобразуется как мотив и поэтому обезвреживается,
В ряде исследований было показано, что способность к защитной психической деятельности выражена у разных людей в разной степени.
У одних, хорошо психологически защищенных, переработка патогенных старых и возникновение более адекватных новых психологических установок начинается, как только лица этого психологического типа встречают какое-то, пусть даже незначительное препятствие в своих аффективных устремлениях. Другие, плохо психологически защищенные, оказываются неспособными развить эту защитную активность в гораздо более серьезных случаях - даже тогда, когда приспособительные изменения установок становятся необходимым условием предотвращения грозной клинической перспективы.
Можно также использовать следующие приемы: речевые техники, допущения, противопоставление, выбор без выбора, право выбора, якорная техника.
Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор .» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».
Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как .", "после того как .", "в течение .", "по мере того как .", "прежде чем .", "когда .", "в то время как " Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».
Придумайте несколько фраз, построенных по этому принципу, и используйте их в своем бизнесе.
Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».
Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.
Рекомендуем посетить:
Практические рекомендации по оптимизации учебной деятельности в классах
разного профиля.
На основании проведённого анализа литературы и анализа полученных результатов, мы разработали следующие рекомендации, которые помогут создать старшекласснику благоприятные условия для развития, самоактуализации, личностного роста, а, след ...
Коммуникативный аспект саморазрушительного
поведения при психических расстройствах
Современное общество характеризуется выраженным ростом аутоагрессивных тенденций, понимаемых в широком смысле как осознанное или неосознанное намеренное неблагополучие в различных жизненных сферах - соматической, психосоциальной и духовно ...
Психологическая характеристика дошкольного возраста
Дошкольное детство — большой отрезок жизни ребенка. Условия жизни в это время стремительно расширяются: рамки семьи раздвигаются до пределов улицы, города, страны. Ребенок открывает для себя мир человеческих отношений, разных видов деятел ...