Игра “Петухи” очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).
Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:
· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
· торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;
· угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:
· может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.
При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.
Рекомендуем посетить:
Определение потребностей.
Потребность - субъективное явление, побуждающее к деятельности и представляющее собой отражение нужды организма в чем – либо. Потребности разделяются на два класса: биологические и информационные.
Биологические потребности являются быстр ...
Структура профессионального мышления специалиста
С каждым годом все более остро возникает вопрос: «Как найти хорошего специалиста?». Подбирая и формируя специалистов определенного уровня, мы выбираем уровень подготовленности: более компетентные специалисты достигают более успешных резул ...
Структура компетентности в общении.
В социально-психологическом тренинге компетентность в общении рассматривается более широко: как сложное образование, в которое входят значения, социальные установки, умения и опыт в области межличностного общения; как система внутренних с ...