Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Психологические материалы » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Страница 3

Игра “Петухи” очень хорошо отражает специфику переговорного процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

· торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

· угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

· может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Страницы: 1 2 3 

Рекомендуем посетить:

Понятие коллектива
Коллектив является одним из видов малой группы. Малые группы могут быть разными по величине, по характеру и структуре отношений, существующих между их членами, по индивидуальному составу, особенностям ценностей, норм и правил взаимоотноше ...

Развитие способностей
Развитию способностей посвящено достаточно много работ (Л.А. Венгер, А.Л. Готсдинер, Э.А. Голубева, В.А. Крутецкий, Н.С. Лейтес, В.С. Мерлин, Р.С. Немов, Е.И. Рогов, Л.Д. Столяренко, Б.М. Теплов, В.Э. Чудновский). Гребенко утверждал, что ...

Тренинг как обучение и развитие
Тренинг порой воспринимается как нечто, связанное с работой – тренинг на рабочем месте, тренинг не на рабочем месте, схему обучения найму персонала. Часто тренинг считают формальным процессом, чьи составляющие: присутствие тренера и налич ...