2. Обязательства и последовательность
Взяв на себя обязательство, т.е. заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они впоследствии будут придерживаться.
Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последующие действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.
Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными, не навязанными извне, и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.
3. Социальное доказательство
Люди, чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди.
Склонность к подражанию обнаружена и у детей, и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и освобождение от фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию.
При этом человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согласились с этим требованием.
4. Благорасположение
Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.
5. Авторитет
Общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к соглашению с требованием авторитета. Тенденция обусловлена многовековой практикой внушения, что повиновение – это правильно. Людям бывает удобно подчиняться приказам истинных авторитетов, т.к. они обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы.
6. Дефицит
Люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которой люди стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен, будь то какая-то продукция или информация.
Кроник А.А., Кроник Е.А. выделили три приема взаимопонимания: формирование нового языка, уступки партнеру, диалог независимых. «Преобладание того или иного приема определяет соответствующую стратегию взаимодействия» [ стр. 130, 8]
В процессе взаимодействия следует учитывать следующие особенности влияния:
· Если оно направлено на сферу потребностей, то его результаты сказываются прежде всего на направленности и силе их побуждений
· Когда оно нацелено на эмоции, это отражается на внутренних переживаниях, межличностных отношениях;
· Сочетание воздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность людей и таким образом управлять их поведением;
· В результате влияния на интеллект меняется характер восприятия людьми поступающей информации и картина мира в целом;
· Влияние на коммуникативно-поведенческую сферу позволяет создавать социально-психологический комфорт или дискомфорт, заставлять людей сотрудничать либо конфликтовать с окружающими.
В психике людей может возникнуть когнитивный диссонанс – противоречие между интеллектуально-познавательными и остальными компонентами психики. Диссонанс можно снизить, если изменить действия и поступки людей, уменьшить значимость результатов влияния и принятых решений, изменить социальное восприятие людей, принять успокаивающие препараты или алкоголь для снятия дискомфорта, вызванного диссонансом.
Результативность влияния зависит также от специфики проявления механизмов трансформации убеждений, установок и стереотипов.
Убеждения – осмысленные. Устойчивые мотивы деятельности людей, имеющие идеологическую основу и проявляющиеся в поступках и поведении.
Рекомендуем посетить:
Современные психолого-педагогические технологии помощи аутичным детям
РДА - это отрыв от реальностей, уход в себя, пассивность и легко ранимость в контакте со средой. Современные психолого-педагогические технологии помощи аутичным детям:
Оперантное обучение(поведенческая терапия), достаточно широко распрос ...
Психофизиологические основы управления движениями
Двигательная функция как интегральная характеристика двигательных качеств. Комплексный характер проявления физических качеств. Характеристика физического развития человека по состоянию двигательных качеств и компонентам физического развит ...
Общая характеристика исследований
В этой главе я хочу рассказать, возможно, самую скучную «ботанированную» на ваш взгляд, часть моей курсовой работы. Зачем? А известны ли вам имена тех творческих и научно подкованных личностей, которые и изучили, и как говорится, привели ...